Vom Ortstermin bis zum Nachfassen: die vollständige Methode, um einen Auftrag zu kalkulieren und so zu formulieren, dass er angenommen wird.
NINO-Ratgeber · Stand 25. September 2026
Die meisten schlechten Angebote entstehen aus einem schlechten Ortstermin. Fünf Fragen klären fast alles — und alle fünf stellt man, bevor man das Haus verlässt.
Nicht immer das, was er sagt. «Die Armatur soll getauscht werden» kann heißen «die Arbeitsplatte ist seit zwei Monaten nass». Das richtige Problem zu lösen unterscheidet einen Auftrag von einer Reklamation.
Alter der Anlage, Material, Zugänglichkeit, Zustand des Umfelds. Fotografieren. Ein Foto vom Ortstermin ist mehr wert als eine halbe Stunde Erinnerung zwei Wochen später.
Alte Leitungen, die beim Lösen brechen, ein Schlitz, der breiter aufgeht als geplant, ein Verteiler ohne Platz. Du musst nicht alles abdecken — du musst schreiben, welche Fälle möglich sind und was sie kosten.
Kauft der Kunde das Material, hast du weniger Marge und weniger Gewährleistung. Beim Termin entscheiden und schriftlich festhalten.
Der Termin verändert den Preis. Ein Auftrag für morgen früh kostet nicht dasselbe wie einer für in drei Wochen.
Es gibt zwei Arten, einen Preis falsch zu machen: schätzen und abschreiben. Die dritte, die funktioniert, ist vier Posten zu addieren und keinen zu vergessen.
Lohn. Tatsächliche Arbeitsstunden zu deinem Stundensatz. Und der Stundensatz ist nicht das, was du gern verdienen würdest: Er ist das, was du umsetzen musst, um Lohn, Fahrzeug, Werkzeug, Versicherungen, Steuerberatung und die auftragsfreien Tage zu decken.
Material. Einkaufspreis mit deinem Aufschlag. Wenn der Großhandel bis zum Ausführungstermin nachziehen kann, verkürze lieber die Bindefrist, als die Differenz zu schlucken.
Anfahrt. Fahrzeit und Kraftstoff, als eigene Position. Zwei Anfahrten über 30 Kilometer fressen einen ganzen Vormittag.
Unvorhergesehenes. Ein Zuschlag für das, was der Ortstermin nicht zeigen konnte. Bei einem alten Bad ist das keine Schwarzmalerei, sondern Erfahrung.
Ein Kunde, der drei Angebote einholt, vergleicht keine fachliche Qualität — die kann er nicht beurteilen. Er vergleicht Klarheit. Bei gleichem Preis gewinnt, wer verständlicher schreibt.
Eine Zeile je Leistung. «Siphon unter Waschtisch erneuern — 1 Stk.» Nicht «diverse Arbeiten».
Material und Lohn trennen. Der Kunde sieht sofort, wohin das Geld geht.
Schreiben, was NICHT enthalten ist. Putz- und Malerarbeiten, Entsorgung, Genehmigungen. Dieser Abschnitt verhindert die Diskussion am letzten Tag.
Konditionen nennen. Bindefrist, Ausführungszeitraum, Zahlung, Gewährleistung. Vier Zeilen.
Keine eigenen Abkürzungen. «Lief. u. Mont. Therme 11L VT» ergibt für dich Sinn. Für den Kunden ist es Rauschen — und Rauschen erzeugt Misstrauen.
Am selben Tag schicken. Am besten vor der Abfahrt. Bei dringenden Anfragen gewinnt meist das erste Angebot, nicht das billigste.
Ein PDF, keine Nachricht. Eine WhatsApp voller Zahlen geht im Verlauf unter. Ein PDF mit deinem Namen oben bleibt auf dem Handy des Kunden — und das zeigt er seiner Familie oder der Hausverwaltung.
Nach einer Woche nachfassen. «Guten Tag, besteht noch Interesse am Angebot ANG-2026-0042?» Eine Zeile. Das ist der Schritt mit dem besten Verhältnis von Aufwand zu Ertrag — und fast niemand macht ihn.
Bei einer Absage nach dem Grund fragen. Zwei, drei Antworten sagen mehr über deine Preise als ein Jahr Raten.
Das Angebot ist ein Vorschlag: Es verpflichtet zu keiner Zahlung und ist kein steuerliches Dokument. Die Proforma hält dasselbe nach der Beauftragung fest und dient oft dazu, eine Zahlung auszulösen — ebenfalls kein steuerliches Dokument. Die Rechnung belegt den Umsatz und hat eigene Pflichtangaben.
NINO erstellt Angebote und Proformas als PDF. Die Rechnungsstellung bleibt bei deiner gewohnten Software oder deinem Steuerberater.
Das fertige Gerüst zum Abschreiben: Angebotsvorlage für Handwerksbetriebe.
Am selben Tag wie der Termin, am besten noch vor der Abfahrt von der Baustelle. Bei dringenden Anfragen bekommt meist das erste Angebot den Auftrag — und das ist selten das billigste.
Ja, und in einer eigenen Position. Im Preis versteckt wirkt die Arbeit teuer. Offen ausgewiesen versteht der Kunde, dass er deine Fahrzeit bezahlt — und genau diese Position sorgt für Ärger, wenn sie erst in der Schlussrechnung auftaucht.
Rechne von dem her, was du im Jahr umsetzen musst, um Lohn, Fahrzeug, Werkzeug, Versicherungen, Steuerberatung und die auftragsfreien Tage zu decken, und teile durch die wirklich verrechenbaren Stunden. Das Ergebnis liegt fast immer höher als der Satz, den man aus Gewohnheit nimmt.
Nimm Leistung heraus statt Geld. Streiche eine Position, lass den Kunden das Material stellen oder verkürze die Gewährleistung. Wer den Preis ohne Änderung des Umfangs senkt, lehrt den Kunden, dass die erste Zahl nicht die echte war.
NINO ist ein Werkzeug für selbstständige Handwerksbetriebe: Das Angebot entsteht vor Ort, der Kunde bekommt ein sauberes PDF über WhatsApp, und Kunden, Termine und Dokumente liegen an einer Stelle. Kostenlos starten, ohne Kreditkarte.
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